Relationship Learning in Inter-Firm Conduits

Asiakkaalta oppiminen auraa yritykselle tietä kansainväliseen kasvuun

Tunnetko todella asiakkaasi tarpeet? Vaasan yliopiston uuden väitöstutkimuksen mukaan asiakasyritykseltä oppiminen auttaa alihankkijoita ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja löytämään mahdollisuuksia kansainväliseen kasvuun.

– On tärkeää ymmärtää, oppivatko yritykset asiakkaaltaan ja miten ne sitä tekevät. Etenkin kansainvälistymään pyrkivien yritysten tulisi kehittää kykyään vuorovaikutussuhteessa oppimiseen, sanoo Waheed Akbar Bhatti, joka väittelee Vaasan yliopistossa torstaina 15. marraskuuta.

Bhattin väitöstutkimus perustuu neljässä monikansallisessa ja neljässä pk-yrityksessä tehtyyn haastatteluaineistoon. Yritykset edustavat sekä valmistavaa teollisuutta että palvelutoimialoja.

Tiedon jakaminen auttaa löytämään uusia mahdollisuuksia

 

Bhattin mukaan on tärkeä ymmärtää, kuinka yritysten välinen oppiminen vaikuttaa yritysten päätöksentekoon.

Oppiminen ei ole vain tiedonvaihtoa, vaan se on myös prosessi, jossa vuorovaikutuksessa olevat henkilöt ymmärtävät asiakkaiden vaatimuksia kysymällä kysymyksiä, omaksumalla ja liittämällä ne osaksi yrityksen tuotteita ja palveluita.

Oppiminen auttaa ymmärtämään asiakkaan tuotteita ja palveluita, asiakkaan kohtaamia haasteita, asiakkaan ehdotuksia ja muuttuvia vaatimuksia. Kaikki tämä saattaa tuntua yksinkertaiselta ja itsestään selvältä, mutta käytännössä se ei sitä ole. Kuunteleminen ymmärryksen saavuttamiseksi ja ratkaisuja hakeva vastaaminen ovat kykyjä, jotka edellyttävät kärsivällisyyttä ja harjoittelua kehittyäkseen.

”Kuuntele, ole tarkkaavainen, tunnista asiakastarpeet ja ole valmis kasvuun”

Väitöskirja korostaakin yksilöiden keskeistä roolia alihankkijan ja asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa. He ovat oppimisen toimijoita, jotka suorittavat yrityksen kannalta ratkaisevan tärkeää oppimista. Tutkimus osoittaa, miten yrityksen johtajat voivat oppimismahdollisuuksia hyödyntämällä ja tiedon tehokkaalla sisäistämisellä vaikuttaa yrityksen menestykseen. Heidän kykynsä reagoida herkästi, huomioida ja ymmärtää asiakkaan prosesseja auttaa löytämään ratkaisut asiakkaiden tarpeiden tyydyttämiseksi. Hyvä viestintä on ydinasia tiedon hankkimisessa alihankkija-asiakassuhteessa.

 

”Mielestäni henkilökohtaiset suhteet ovat todella tärkeitä, koska niiden myötä ihmiset avautuvat ja ovat rehellisempiä ja suorempia viestinnässään. Joskus käy niin, että asiakas ei ole aikeissa kertoa sinulle jotain, mutta he vain sivulauseessa mainitsevat kehityssuunnan tai ongelman, josta me taas voimme löytää liiketoimintamahdollisuuden” sanoo eräs tutkimukseen haastatelluista henkilöistä.

Tutkimus auttaa hahmottamaan, kuinka alihankkijasuhteet kehittyvät yritysten välisen oppimisen kautta.  Oppiminen nostaa esiin asiakkaiden nykyisiä ja tulevia tarpeita ja luo ymmärrystä.  Tutkimuksen tulosten mukaan suhteessa vallitsevan luottamuksen taso vaikuttaa siihen, kuinka paljon asiakas on valmis jakamaan tietoa alihankkijalleen.

Bhatti suosittelee, että yritysten tulisi kehittää asiakassuhteessa tapahtuvaa oppimista kasvua edistäväksi kyvykkyydeksi. Yritysten tulisi kehittää avointa viestintäkulttuuria asiakkaiden kanssa heidän tarpeidensa, toimintatapojen ja ongelmien ymmärtämiseksi.

– Kuuntele, ole tarkkaavainen, tunnista asiakkaiden tarpeet ja ole valmis kohtaamaan kansainväliset kasvumahdollisuudet, sanoo Bhatti.


Aihe:
Väitöskirja
Julkaisusarja:
Acta Wasaensia
Kieli:
englanti
Kustantaja:
Vaasan yliopisto
Osasto:
Markkinoinnin ja viestinnän yksikkö
Painovuosi:
2018
Sivumäärä:
197
Tekijäorganisaatio:
Vaasan yliopisto
Tekijät:
Bhatti, Waheed Akbar
Viivakoodi 9789524768283
Tuotekoodi 024713
Tekijä Waheed Akbar Bhatti
45,00 €